营 销 故 事 二 则

 

多说一句话

    卖豆腐的老王和老李，豆腐质量差不多，但老王的生意比老李的好很多。

    原来，同样是卖豆腐，老王比老李总多说一句话。比如张大妈来买豆腐，老王会问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅来买豆腐，老王会问：“活儿多吧？”时间久了，大家把老王当成了朋友，生意越来越好。老李后来因为生意清淡，改行了。

■  启示：搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，而且还要研究客户的心理，要像卖豆腐的老王那样主动与客户多说一句话，进行感情交流，让客户感到你不是在向他推销，而是在为他提供方便，这样客户才会认可你的产品和服务。

 

介绍缺点

    威廉是不动产的推销员，负责推销一块地皮。这块地皮靠近火车站，交通很便利。但附近有一家钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。

    威廉把这块地皮介绍给史蒂芬。他说：“史蒂芬先生，这块地皮虽然价钱较低，但会受到附近工厂噪声的干扰。其他条件都与您的要求大抵相同。”不久，看过这块地的史蒂芬做了一个决定，买下这块地皮。

    史蒂芬说：“其实噪声对我不成问题。我现在住的地方有十吨大货车的引擎声，声浪大得可以震动门窗，况且钢铁加工厂下午5时就关门了。别的推销员介绍这块地皮时，大多数人不讲缺点，像你这样清楚地说出缺点，我反而放心了。

■启示：销售人员应该以诚为上，商品的优点和缺点都应该向客户说明白。这样会在客户心中留下好印象，使客户对所推销的产品产生信赖。